印度是David和Goliath家具战的场地

当然可以！

你是不是也在想：“大卫能打败歌利亚？这故事是不是只在圣经里才有？”但其实，在印度的家具市场上，这正在上演！宜家（Goliath）和Pepperfry（David）的较量，堪称史诗级的商业大片！

问题：“大卫”Pepperfry是怎么做到打败“巨无霸”宜家的？

答案可不止一个！

首先是战略选择：“大卫”Pepperfry的创始人Ambareesh Murty和Ashish Shah在2011年就敢在线上卖家具，这在当时简直是天方夜谭！但人家可不是莽撞，而是选择了“三十六计”：全渠道销售策略！线上下单，线下体验，完美结合！

再来是执行力：“大卫”Pepperfry在印度全国开了65家体验店，还自建物流体系！你以为物流只是送货上门？“大卫”还玩出了新花样：第一英里到最后一英里，全包了！

最后是客户体验：“大卫”Pepperfry深谙“用户至上”，定期收集消费者反馈，实时更新产品目录！

整体而言：这场“家具战”的启示是，打败巨人不一定需要巨资，但一定需要巨人没有的灵活、本地化和贴近客户！所以，下次遇到“巨无霸”，不妨想想“大卫”的智慧！

很多人对印度是David和Goliath家具战的场地不是很了解那具体是什么情况呢，现在让我们一起来瞧瞧吧！

反应非常热烈 - 第一天有40,000名购物者出现，导致两小时的排队只是为了进入内部，而商店外的交通则增加了。宜家自此在孟买，班加罗尔和古尔格拉姆(德里附近)购买了地块，宣布其员工人数增加了十倍，达到15,000人，并设定了三年内达到2亿客户的目标。

尽管宜家希望增加其在印度的业务，并利用不断增长的中产阶级市场，以及在全球范围内实现这一目标的经验，但它面临来自印度现有的最大在线家具零售商Pepperfry的激烈本地竞争。

从表面上看，宜家和Pepperfry之间没有比较。一个是资金雄厚的全球性企业，收入超过400亿美元，拥有数十年的经验。另一家是一家拥有6年历史的风险资本支持的初创公司，尚未实现盈利。但仔细研究Pepperfry的业务基本面就会发现，除了眼睛之外，它还有更多。

战略选择

当Pepperfry的联合创始人Ambareesh Murty和Ashish Shah(以前都是eBay)于2011年中期向风险投资公司进行首次投资时，在线家具市场的概念闻所未闻。家具不太适合电子商务，因为它具有高价值和非标准性(与书籍，音乐或电子产品相比)。印度消费者更喜欢当地零售商或信任木匠而非在线供应商。此外，缺乏物流方面的配套基础设施。

毫无疑问，Pepperfry决定在围绕在线平台构建商业模式方面走一条风险道路。但它的联合创始人做出了一些战略选择，以使业务取得成功。

家具业务中最棘手的元素之一是提供多样化，质量和价格的正确组合。Murty和Shah通过在印度北部的家具制造中心的专业商人，中小方业和手工木工制作精心策划的产品来改变游戏规则。他们与供应商建立了个人关系，将目录数字化并不断改进其运营。在仔细选择和列出产品后，他们会使用数据分析来跟踪哪些产品最受欢迎，并相应地扩展或删除它们。根据消费者的选择，他们不断向制造商提供有关设计和趋势的反馈。

到目前为止，还确保Pepperfry以多种方式为客户提供相同的服务 - 无论是通过他们的计算机还是移动设备在线，还是离线提供服务。这种全渠道方法对于任何零售业务的成功都越来越重要。

该公司于2014年在孟买推出了Studio Pepperfry，这是一家线下商店，是印度在线平台的行业首创。它目前在印度28个城市拥有65个城市。这些工作室充当体验中心，由室内设计师组成，帮助人们选择他们想要的东西。什么都没有卖;相反，工作室为在线服务提供服务。

Pepperfry成功的第三个也许是最重要的因素来自于建立自己的物流部门 - 包括公司所有家具的第一英里皮卡和最后一英里交付。考虑从印度北部的生产基地运送一个300公里的四门衣柜，距离印度南部最大的需求中心。这涉及在衣柜到达最终消费者之前经过多个枢纽，导致成本暴涨以及非常高的破损机会。

在与第三方物流供应商的初步经验不足以及印度市场缺乏替代品之后，Pepperfry决定从头开始建立其物流基础设施并随时随地学习。内部物流部门是印度的另一个行业，尤其​​是在线平台提供商。根据一些估计，Pepperfry的物流部门是印度最大的企业对客户大型箱子交付服务。

竞争优势

鉴于Pepperfry的竞争优势，宜家可能很难击败本地初创公司。如果有的话，它的策略似乎反映了Pepperfry的策略。宜家最近宣布，它正在取消在孟买开设第二家店的计划。它不是打开离线商店，而是开始在线销售。然后它将在全国范围内引入较小的商店，与大型城外大型商店的宜家特色购物体验形成鲜明对比。

宜家的海德拉巴商店经理John Achillea告诉“经济时报”，海得拉巴商店的客流量比第一年预计的700万人低200万，其销售数字不公开。该商店现在为来自城市周边几个地方的客户提供免费穿梭巴士服务。

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